Strona Główna › Poradnik artysty › Jak sprzedać dzieło sztuki, czyli o skutecznym zdobywaniu klientów na swoje obrazy (i nie tylko)

Dowiedz się jak sprzedać dzieło sztuki | Fot. Diana Cibotari

Jak sprzedać dzieło sztuki, czyli o skutecznym zdobywaniu klientów na swoje obrazy (i nie tylko)

Spis treści

Jak sprzedać dzieło sztuki? Oto pytanie, które zadaje sobie wielu artystów. Stworzenie czegoś pięknego to jedno. Ale znalezienie klienta gotowego zapłacić odpowiednią cenę, to zupełnie inna para ciężkich gumiaków. Zastanówmy się więc wspólnie nad tym, co może Ci pomóc w rozwoju artystycznego biznesu.

Rozglądając się po rynku sztuki, nie sposób nie zauważyć, że często sprzedają się dzieła... dość wątpliwej jakości. Dlaczego tak się dzieje?

Czy istnieje jakiś sekret, który sprawia, że człowiek jest gotów zapłacić setki tysięcy złotych za kolorowe kwadraty namalowane na płótnie? Ten sam znawca sztuki przechodzi obojętnie obok obrazu o niezwykłych walorach warsztatowych. Cóż za demon steruje takim człowiekiem?

Odpowiedź jest łatwa i trudna zarazem. Otóż w przypadku sztuki nie do końca kupuje się konkretny produkt. Tutaj liczy się przede wszystkim artysta – jego charyzma, pozycja na rynku, doświadczenie, osiągnięcia itp. Umiejętności nie zawsze są równie ważne.

Możesz więc malować przepiękne obrazy i... sprzedawać je za grosze lub rozdawać znajomym za lampkę wina i uśmiech. Możesz być najbardziej utalentowaną osobą w tej części galaktyki, a jednocześnie pracować w sklepie obuwniczym, żeby zarobić na utrzymanie.

Albo możesz nauczyć się, jak skutecznie sprzedawać swoje dzieła oraz zająć należną Ci pozycję na rynku sztuki.

Jak sprzedać dzieło sztuki?

Poniżej przedstawiam siedem zagadnień związanych ze skuteczną sprzedażą. Dowiesz się nie tylko, jakie są zalety poszczególnych rozwiązań, ale też jakie potencjalne błędy możesz popełnić. Unikając ich, zaoszczędzisz sobie sporo nerwów. A może i pieniędzy.

1. Fotografowanie i skanowanie sztuki

Odpowiednie przedstawianie produktów na sprzedaż jest bardzo ważne. Nie ma znaczenia, czy chcesz znaleźć klienta na sukienkę, zestaw klocków Lego czy własny obraz. Cokolwiek sprzedajesz, musisz to zaprezentować we właściwy sposób.

Chodzi o to, by potencjalni odbiorcy mogli jak najlepiej zorientować się, co oferujesz. A jest to możliwe dzięki wyraźnym i szczegółowym zdjęciom. Jeśli źle przedstawisz swoje dzieło sztuki, będzie ci trudniej je sprzedać.

W przypadku sztuki fotografia produktowa jest nieco trudniejsza niż przy ofercie dotyczącej przedmiotów produkowanych masowo. Takie kwestie jak kolor czy faktura liczą się o wiele bardziej. Wszak są to ważne aspekty każdego dzieła sztuki, prawda?

Jeśli więc chcesz stworzyć dobre portfolio swoich prac, nie wahaj się korzystać z usług profesjonalnych fotografów lub specjalistów od skanowania. Dysponują oni nie tylko bardziej zaawansowanym sprzętem, ale także doświadczeniem, którego Tobie może akurat brakować.

Warto przeczytać: Jak zrobić portfolio artysty, by idealnie przedstawić swoją twórczość?

2. Wybór odpowiednich kanałów sprzedaży

Dzieła sztuki można sprzedawać na różne sposoby, w wielu "miejscach". W uproszczeniu – istnieją dwa podstawowe kanały: cyfrowy i tradycyjny. Ten pierwszy to Internet – więcej informacji znajdziesz w artykule pt. Jak promować w Internecie swoje dzieła sztuki, czyli 7 sposobów na dotarcie do ludzi.

Drugi kanał to wszelkiego rodzaju galerie, targi sztuki, sklepy stacjonarne oraz sprzedaż bezpośrednia (np. klientom odwiedzającym Twoją pracownię).

Ogólnie rzecz biorąc, im większą ilość kanałów sprzedaży wykorzystujesz, tym lepiej eksponowana  jest Twoja twórczość. Oczywiście za tym idzie większa sprzedaż.

Warto przy tym zaznaczyć, że dobra strategia sprzedażowa pomoże Ci szybciej osiągnąć swoje cele. Działając po omacku lub "na wyczucie", możesz długo błąkać się niczym dziecko we mgle. Jako artysta nie ograniczaj się więc tylko do nauki tworzenia dzieł sztuki. Sięgaj także po wiedzę z innych dziedzin, przykładowo:

• Poznaj ogólne zasady marketingu obowiązujące we wszystkich branżach handlowych i eksperymentuj z nimi, by dostosować je do swoich potrzeb.
• Stwórz własną stronę internetową (musisz ją mieć!) i naucz się ją obsługiwać. Nie ma potrzeby uczyć się języka programowania, ale opanowanie wykorzystywanego przez Ciebie CMS-u (np. Wordpress) to absolutna podstawa.
• Pisząc artykuły na swoją stronę, ucz się prawidłowo je redagować – istnieją określone zasady tworzenia treści na potrzeby Internetu, które warto znać (chodzi tutaj głównie o pozycjonowanie, ale nie tylko).
• Twórz wpisy w mediach społecznościowych, pamiętając o stosowaniu odpowiednich zasad (dobór kolorystyki, nagłówków, sposobów redagowania tekstu).
• Jeśli chcesz prowadzić sklep internetowy, przydatne okażą się także zasady oraz tricki e-commerce (dowiedz się, co to jest lejek sprzedażowy).
• Zapoznaj się z przepisami prawa autorskiego, podatkowego czy ubezpieczeniowego – przynajmniej w takim zakresie, jaki będzie Ciebie dotyczyć.

Na temat większości powyższych zagadnień możesz łatwo znaleźć informacje w Internecie. Istnieje bardzo dużo blogów tematycznych, tutoriali i szkoleń (np. w formie wideo), które możesz wykorzystać. To zajmie sporo czasu i energii, ale w dłuższej perspektywie bardzo się opłaci.

3. Współpraca z galeriami sztuki

Nic nie stoi na przeszkodzie, by podjąć współpracę z galerią sztuki. Jest to instytucja, która wręcz nasuwa się jako pierwsza, kiedy artysta myśli o zarabianiu na swojej twórczości. Szczególnie jeśli nie jest zainteresowany prowadzeniem własnego biznesu, profesjonalny kanał dystrybucji może okazać się doskonałym wyborem. Nie tylko zapewni dostęp do nowych odbiorców, ale również pozwoli budować markę (patrz punkt 5).

Niestety w przypadku współpracy z galeriami trzeba bardzo uważać. Pamiętaj, że są to firmy nastawione na osiąganie zysku. Owszem, ich pracownicy mogą kochać sztukę. Nie licz jednak na to, że postawią ją na pierwszym miejscu, gdy w grę wchodzi zarabianie pieniędzy.

Nie chcę nikogo demonizować, ale warto pamiętać o kilku zasadach współpracy, które mogą uchronić Cię przed kłopotami:

• Przeprowadź analizę działających na rynku podmiotów i bardzo skrupulatnie wybieraj galerie do współpracy.
• Nigdy (!) nie idź w ilość kosztem jakości. Jeśli sądzisz, że w nawiązywaniu kontaktów biznesowych chodzi o to, żeby skontaktować się z jak największą ilością podmiotów, masz przed sobą jeszcze sporo nauki. Lepiej wybrać kilka najlepszych galerii, zamiast spamować skrzynki mailowe każdego, kto wpadnie Ci w oko.
• Sprawdzaj profile w mediach społecznościowych – jeśli masz więcej obserwujących niż interesująca Cię galeria, warto się zastanowić, dla kogo podjęcie współpracy jest bardziej korzystne.
• Przeszukaj Internet (Google się kłania), by poznać aktywność medialną galerii. Łatwo można się zorientować, jak dużo się dzieje wokół danej galerii.
• Nie kontaktuj się z galerią przez media społecznościowe. Każdy kontakt biznesowy powinien wyglądać profesjonalnie, więc przygotuj maila, który odpowiednio przedstawi Twój dorobek.
• Jeśli to tylko możliwe, podpisz umowę ustalającą szczegółowo zasady współpracy oraz ewentualną odpowiedzialność za szkody. Wbrew pozorom, nie wszystkie galerie postępują tak profesjonalnie, jak by sobie tego artyści życzyli.

Ciekawostka. Jedna z zaprzyjaźnionych malarek kilka dni temu odebrała swój obraz z galerii. Spędził tam rok i jak się okazało, większość czasu był przechowywany w fatalnych warunkach. Skutek? Uszkodzenia w trzech miejscach (w tym rozcięte płótno). Moja przyjaciółka nie miała jednak żadnej umowy, a galeria nie poczuwa się do odpowiedzialności. Obraz zmarnowany. [Pozwolę sobie przemilczeć dane osobowe artystki oraz nazwę galerii].

4. Wycena dzieł sztuki

Oczywistym jest, że musisz określić cenę swoich prac. Dla wielu artystów jest to sprawa dość skomplikowana, ponieważ muszą wziąć pod uwagę wiele czynników. Niektóre z nich mają charakter niezwykle emocjonalny, przez co utrudniają całą sprawę.

Więcej na ten temat: Wycena dzieła sztuki – podstawowe zasady, które każdy powinien znać.

5. Budowanie marki

Zbudowanie od podstaw marki nie jest łatwym zadaniem. Dla artysty to szczególnie skomplikowane wyzwanie (nie tylko z uwagi na olbrzymią konkurencję). Niezależnie od tego, czy masz dobry pomysł na siebie, czy pragniesz dokonać czegoś wielkiego – musisz się sporo nauczyć o budowaniu własnej renomy.

Marka artysty określa sposób, w jaki ludzie go postrzegają oraz jak wchodzą z nim w interakcje. Dzięki silnej pozycji w branży możesz więcej osiągnąć. Myślę, że każdy twórca doskonale zdaje sobie sprawę z tego, iż jego pozycja na rynku sztuki w dużej mierze decyduje o możliwościach – tak zarobkowych, jak i związanych z rozwojem osobistym.

Jak zbudować silną markę artystyczną?

To pytanie, na które musisz poznać odpowiedź, jeśli chcesz dotrzeć do wyznaczonego sobie celu (np. sprzedażowego). W tym miejscu nie jestem w stanie szczegółowo opisać tego tematu (potrzebny jest osobny artykuł), ale zasadniczo budowanie marki sprowadza się do siedmiu kroków:

1. Znajdź swój styl – nie jesteś w stanie zadowolić wszystkich, więc nawet nie próbuj osiągać mistrzostwa w każdej dziedzinie artystycznej. Skup się na tym, co wychodzi Ci najlepiej i co kochasz tworzyć.
2. Określ swoją grupę docelową i konkurencję – zanim zaczniesz sprzedawać, musisz dowiedzieć się, kim są Twoi klienci, oraz zrozumieć zasady panujące obecnie na rynku.
3. Ustal kryteria własnego wizerunku – chodzi z grubsza o to, w zakresie jakich zagadnień będziesz się poruszać. To się może zmieniać w czasie, ale powinno być zawsze wyraźnie przedstawiane odbiorcom.
4. Zaprojektuj logo, które będzie się kojarzyć jednoznacznie z Twoją twórczością. Przeczytaj więcej na ten temat: Czy artysta powinien mieć swoje logo?
5. Stwórz własny manifest – warto przy okazji napisać krótki slogan charakteryzujący w zwięzły sposób Twoje poglądy lub artystyczne cele – sprawdź mój manifest dla przykładu.
6. Przedstaw swoją historię – opowiedz, kim jesteś i w jaki sposób dotarłeś / dotarłaś do tego miejsca, w którym się teraz znajdujesz.
7. Działaj – spójnie i przez cały czas. Jeśli twoja marka ma się wzmacniać, nie możesz spoczywać na laurach. Jeśli odbiorcy nie widzą, że się rozwijasz, wartość Twojej marki (a więc i tworzonych dzieł) nie będzie rosła. W artystę, który się nie rozwija, nie warto inwestować.

6. Moment wejścia na rynek

W dzisiejszych czasach bardzo łatwo można rozpocząć sprzedaż. Mamy do dyspozycji sporo narzędzi oraz kanałów dystrybucji. Poza tym bez większego problemu można zdobyć materiały powiązane z tematyką handlu (dotyczące reklamy, marketingu, obsługi programów sprzedażowych).

Doskonałe warunki sprawiają, że wielu artystów popełnia błąd zbyt wczesnego wchodzenia na rynek. Nie zrozum mnie źle. Nie chodzi o to, że musisz być mistrzem malarstwa, żeby handlować swoimi dziełami. Jednak jeśli zaczynasz się promować, zanim masz coś naprawdę wartościowego do zaoferowania, możesz strzelić sobie w przysłowiowe kolano.

Aby odnieść sukces na rynku sztuki, potrzebujesz:

• doświadczenia (nie wystarczy namalować kilku obrazów, żeby zostać artystą);
• umiejętności (marne dzieła przyniosą marny odzew ze strony odbiorców);
• cierpliwości (szybkie kariery rzadko się zdarzają – trzeba mieć dużo szczęścia albo kontaktów).

Zawsze stawiaj na jakość, nigdy na ilość. Zanim zdecydujesz się wystawić swoje dzieła na sprzedaż, upewnij się, że naprawdę są coś warte. Nie idź w ślady samozwańczych artystów, którzy zarzucają świat hordą "artystycznych" potworków pożerających szacunek ludzi do prawdziwej sztuki.

Wiem, że to brzmi ostro.

Jednak jeśli dobrze się rozejrzysz, szybko zauważysz, że w sprzedaży znajduje się obecnie ogrom prac, którym jeszcze wiele brakuje – być może stylu, być może techniki... Jeżeli nie chcesz, żeby odbiorcy kojarzyli Cię z marnej jakości pseudodziełami, najpierw rozwiń swoje umiejętności, a dopiero potem zacznij się promować.

7. Tworzenie dobrych opisów

Chociaż panuje powszechne przekonanie, że obraz jest wart tysiąca słów... to nie do końca prawda. Wszystko zależy też od szerszego kontekstu. W przypadku sprzedaży dzieł sztuki nie możesz liczyć, że obiekt sprzeda się sam.

No, chyba że jesteś uznanym artystą / artystką i każde Twoje dzieło z łatwością znajduje nabywcę. Ale wówczas nie byłoby Cię tutaj, prawda? Ten artykuł jest przeznaczony raczej dla artystów dopiero walczących o swoją pozycję w branży.

Obecnie żyjemy w czasach olbrzymiej konkurencji, dlatego klienci pragną jak najwięcej wiedzieć o nabywanym produkcie. Zasada ta działa w każdej branży – także artystycznej.

Jeśli więc chcesz przyciągnąć ludzi do swojej twórczości na dłużej, musisz zmaksymalizować swoje szanse na utrzymanie zaangażowania. Odbiorcy muszą mieć coś krótkiego i treściwego do przeczytania, by mogli poznać Ciebie i Twoje dzieło.

W jaki sposób dobrze opisać wystawiane na sprzedaż dzieło sztuki? Według mnie istnieją trzy zasadnicze sekcje, które podnoszą prawdopodobieństwo zdobycia klienta:

• Tytuł dzieła sztuki – od niego zależy więcej, niż się wydaje. Nie tylko pomaga pozycjonować Twoje dzieło w Internecie czy wyróżnić w spisach prac (np. na aukcjach sztuki). Tytuł buduje także nastrój i zachęca odbiorcę do poświęcenia danej pracy większej uwagi. Tytuł jest jak nagłówek w gazecie – musi rezonować z widzem, żeby go zaangażować.
• Parametry techniczne – tutaj nie ma zaskoczenia: wymiary, medium (np. olej, akryl), technika wytworzenia, oprawa (jeśli dotyczy), prawa autorskie (oryginał, reprodukcja, inspiracja).
• Historia powstania dzieła sztuki – jest to sekcja często ignorowana przez artystów. Moim zdaniem jest nie mniej ważna niż pozostałe (a w dobie Internetu wręcz obowiązkowa). Prawda jest bowiem taka, że sztuka sprzedaje się najlepiej dzięki dobrej historii.

Postaraj się należycie opisać pracę, którą sprzedajesz. Dzięki temu zwiększysz swoje szanse.

Oczywiście nie musisz tego robić. Ale potem nie płacz, że masz problem z przyciągnięciem do siebie odbiorców. Oni najzwyczajniej w świecie nie mogą Cię znaleźć. Bo i po czym mieliby znaleźć? Po nazwisku, którego mogą jeszcze w ogóle nie znać?

Dobry opis może wszystko zmienić. Dzielenie się opowieścią o tym, co tworzysz, jest swoistym katalizatorem sprzedaży.

Ludzie chcą dowiedzieć się jak najwięcej o Tobie i Twojej podróży przez sztukę:

• Skąd masz pomysły?
• Od czego zaczynasz?
• Dlaczego wybierasz akurat te tematy?
• Co się z Tobą działo, kiedy powstawało dzieło?
• Dlaczego w ogóle je stworzyłeś?

Te i inne pytania wpływają na poziom sprzedaży. No, chyba że malujesz na przykład obrazy dekoracyjne, przy których liczy się tylko efekt wizualny. Wtedy za wiele do powiedzenia możesz nie mieć. Ale to już zależy od Ciebie.

Teraz już wiesz, jak sprzedawać swoje obrazy (i nie tylko)

Mam nadzieję, że moje zalecenia pomogą Ci znaleźć się na dobrej drodze do sprzedaży. Oczywiście tym artykułem nie wyczerpałem tematu, ale myślę, że to dobry początek. Zgromadziłem kilka podstawowych porad, których zastosowanie powinno pomóc każdemu artyście w zajęciu dobrego miejsca na rynku sztuki.

Pozostaje tylko tworzyć i cały czas się uczyć.

Bibliografia

Chcesz dowiedzieć się więcej? Oto interesujące książki i artykuły na temat sprzedaży dzieł sztuki:

1. Michael Findlay: The Value of Art. Money, Power, Beauty, Prestel Publishing, 2012 r.
2. Monika Bryl: Rynek sztuki w Polsce, Wydawnictwo Naukowe PWN, 2016 r.
3. Edward Winkleman: Selling Contemporary Art. How to Navigate the Evolving Market, Skyhorse Publishing, 2017 r.
4. Łukasz Sawicki, Krzysztof Borowski: Rynek dzieł sztuki, Difin, 2018 r.
5. Alan S. Bamberger: The Art of Buying Art. How to evaluate and buy art like a professional collector, Little, Brown Book Group, 2018 r.
6. Saffron Clacy: How to Sell Your Art Online: A Complete Beginner's Guide, Make Use Of.

Więcej ciekawych informacji znajdziesz na stronie głównej bloga o sztuce.