Strona Główna › Poradnik artysty › Wycena dzieła sztuki – podstawowe zasady, które każdy powinien znać

Jak wycenić dzieło sztuki? | Fot. Icons8

Wycena dzieła sztuki – podstawowe zasady, które każdy powinien znać

Spis treści

Jako artysta rozumiesz wartość swojej pracy. Zainwestowałeś sporo czasu, umiejętności, a także materiałów, by stworzyć coś pięknego. Kiedy jednak dochodzi do wyceny dzieła sztuki – własnego obrazu, rzeźby czy tekstu literackiego – pojawia się problem. Duży problem.

Cena to temat bardzo niewygodny. Wielu ludzi czuje się niekomfortowo, kiedy ma rozmawiać o pieniądzach. A kiedy przyjdzie komuś wycenić pracę, w którą włożył dużo energii i czasu – wówczas może poczuć się jeszcze bardziej niezręcznie. Tym bardziej że ustalenie wartości rynkowej dzieła sztuki może być dość trudne (zwłaszcza na początku kariery).

Jak więc zacząć ustalać ceny, aby otrzymywać adekwatne wynagrodzenie? Jeśli nie masz za sobą historii sprzedażowej w określonym przedziale cenowym, możesz skorzystać z podpowiedzi, które zamieściłem poniżej.

Wycena dzieła sztuki: zasady

Zacznę od najważniejszych (w moim odczuciu) zasad, którymi warto się kierować przy wycenie własnych dzieł sztuki. Przy czym to nie tylko wskazówki. To sposób myślenia – wpływający na całą karierę artystyczną.

1. Oddziel uczucia od faktów

To jest najtrudniejsze ze wszystkiego, co będziesz musiał zrobić w kontekście ustalania ceny za swoje prace. Dlatego znajduje się na pierwszym miejscu. Jeśli bowiem nie nauczysz się panować nad swoimi emocjami, bardzo często doświadczysz biznesowych porażek; przepuścisz okazje, które wykorzysta ktoś inny.

Rozumiem, że możesz być przywiązany do swoich dzieł. Ale to nie jest powód, by podwyższać cenę. Możesz w ten sposób zaburzyć dobrą strategię cenową i zaszkodzić swojej karierze. Na każde dzieło, nawet ulubione, patrz jak na produkt w sklepie. Klient płaci za konkrety, nie za twoje sentymenty.

Jeśli jesteś przywiązany do któregoś ze swoich dzieł i nie chcesz go jeszcze sprzedawać, usuń go z rynku zamiast ustalać zbyt wysoką cenę. Możesz również oznaczyć je jako "sprzedane" lub "w prywatnej kolekcji artysty". Do obiegu możesz je wprowadzić za jakiś czas. Wówczas ustalisz odpowiednią cenę.

2. Porównuj dzieła sztuki

Oto zasada stosowana powszechnie we wszystkich gałęziach gospodarki. Porównywanie cen. Pamiętam, że sam to robiłem, pracując przed laty w Praktikerze. Pracownicy byli wówczas regularnie wysyłani do konkurencyjnych firm: Castoramy i Leroy Merlin, by spisywać ceny ich produktów. Ja zajmowałem się przepisywaniem takich raportów na komputerze i wysyłaniem do centrali.

Jako artysta powinieneś stosować podobną taktykę. Ustal grupę twórców znajdujących się na porównywalnym do ciebie poziomie oraz tworzących dzieła o podobnej tematyce. Sprawdź, ile biorą za swoją pracę. Przy okazji zabaw się w detektywa i szukaj ukrytych wzorców. Większość ludzi działa dość schematycznie, nawet artyści (choć sami pewnie się nie przyznają). Wycena dzieł sztuki nie jest wyjątkiem.

Porównując ceny z innymi artystami, pamiętaj o jednym. Nie tylko kwota ma tutaj znaczenie, ale też to, czy wybrane do porównania prace faktycznie się sprzedają. Moim zdaniem, nie warto analizować cen twórcy, którego dzieła nie znajdują nabywców, a on sam nie rozwija się.

Ogólnie rzecz ujmując, warto pogłębiać wiedzę na temat całego rynku sztuki. Odwiedzaj galerie, targi sztuki, domy aukcyjne i strony internetowe poświęcone sztuce... i cały czas prowadź analizy. Pamiętaj również o wystawach innych artystów, które są organizowane w twoim mieście i okolicy.

3. Bądź konsekwentny w ustalaniu cen

Niech twoje ceny nie zmieniają się jak chorągiewka na wietrze. Powinny być stałe. Jeśli współpracujesz z galerią, upewnij się, że twoje ceny są podobne do tych, jakie żąda galeria za podobne prace. Nie próbuj sprzedawać taniej. To może zaszkodzić bardziej, niż sądzisz.

Wyobraź sobie sytuację, że wystawiasz obraz w galerii, po czym postanawiasz go sprzedać samodzielnie. W dodatku po niższej cenie. Niby fajnie. Sprzedałeś obraz. Problem w tym, że zachowałeś się nieuczciwie wobec galerii. W świat idzie informacja, że w twoim studio można kupić taniej. Klienci przyjdą więc bezpośrednio do ciebie. A galeria podziękuje za współpracę, ponieważ robisz im nieuczciwą konkurencję.

Pracownicy galerii poświęcają czas i energię na wypromowanie twojego dzieła. Z pewnością nie będą zadowoleni, jeśli dokonasz sprzedaży za ich plecami. Co więcej, inne galerie mogą się o tym dowiedzieć i być mniej skłonne do współpracy z tobą. To gwóźdź do trumny twojej kariery.

Jeśli nie chcesz sobie zaszkodzić, ustalaj ceny, które są takie same – niezależnie od miejsca czy formy sprzedaży. Dzięki temu nie będzie miało znaczenia, gdzie ludzie kupią twoje prace. Utrzymasz pozytywne relacje z galeriami oraz klientami. Wszystko będzie bowiem transparentne i uczciwe.

4. Twórz prace o różnym zasięgu cenowym

Niektórzy klienci nie chcą kupować drogich dzieł sztuki. Nie wnikam w powody. Po prostu nie są zainteresowani. Jeśli więc tworzysz wyłącznie drogie prace, automatycznie odcinasz się od części potencjalnych kupców. Blokujesz im dostęp do swojej twórczości. Dzieła niewielkich rozmiarów są bardziej dostępne, a więc łatwiej je sprzedasz.

Zasada jest prosta. Im więcej osób kupi twoje prace, tym większą zyskujesz ekspozycję. Szersze grono osób zobaczy to, co stworzyłeś. Niektórzy poszukają bardziej szczegółowych informacji na twój temat. Z każdym sprzedanym dziełem rośnie szansa, że ​​więcej osób będzie chciało kupić twoją pracę.

Zróżnicowanie cenowe jest więc elementem dobrej strategii. Pomaga maksymalizować sprzedaż oraz bardzo pozytywnie wpływa na ogólnie pojęte działania marketingowe.

5. Poznaj swoich odbiorców

To może wydawać się niepotrzebne. Wielu artystów niezbyt interesuje się profilowaniem swoich odbiorców. A są to bardzo cenne informacje. Każdy specjalista biznesowy to potwierdzi. Poznaj więc ludzi, którzy są gotowi wydać pieniądze na tworzone przez ciebie dzieła sztuki. Dzięki temu będziesz mógł bardziej świadomie decydować o strategii cenowej.

W branży bankowej funkcjonuje pojęcie "poznaj swojego klienta" (ang. Know your customer, KYC). Jest to procedura polegająca na zidentyfikowaniu swoich potencjalnych klientów i zdobyciu informacji wymaganych do prowadzenia interesów. Dlaczego artysta nie miałby wprowadzić podobnego systemu? Oczywiście w uproszczonej wersji, ale sama zasada jest jak najbardziej przydatna.

6. Pamiętaj o zmieniającej się sytuacji gospodarczej

Aktualna sytuacja gospodarcza również ma wpływ na ustalanie cen. Rynek sztuki nie różni się pod tym względem od innych rynków. Działają tutaj podobne mechanizmy ekonomiczne, szczególnie w ujęciu długofalowym.

Jeśli zainteresowanie twoimi pracami stoi na wysokim poziomie, ale sprzedaż jest niska, to znaczy, że trzeba działać. Być może sytuacja finansowa potencjalnych nabywców jest zbyt trudna, by mogli sobie pozwolić na inwestowanie w twoje dzieła. Możesz nic nie robić, ale to nie jest dobry pomysł.

Lepiej zacznij tworzyć mniejsze prace, zastosuj tańsze media albo poszukaj innych rynków zbytu na czas słabszej koniunktury. Jeśli działalność artystyczna jest jedynym źródłem twojego utrzymania, podejdź do sprawy jak do zwykłego biznesu. Możesz:

• zaoferować dodatkowe usługi (np. prowadzenie kursów ze swojej dziedziny);
• napisać kilka artykułów (rozszerzając tym samym zasięg swojej strony www);
• poświęcić czas na podnoszenie kwalifikacji.

Tego typu działalność zawsze się opłaca. Prędzej czy później przyczyni się do zwiększenia wartości twojej twórczości oraz wzrostu pewności siebie.

7. Podaż kontra popyt

I znów sięgamy po ekonomię, a mianowicie po dwa podstawowe pojęcia, które każdy artysta powinien znać. W skrócie:

• Podaż – to ilość dóbr (w naszym wypadku dzieł sztuki) oferowana na rynku przez producentów (artystów).
• Popyt – zależność między ceną produktu a jego ilością, którą skłonni są zakupić nabywcy.

O co chodzi? O to, ile możesz sprzedać dzieł po określonej cenie. Warto zapoznać się z podstawami ekonomii. Jest to wiedza, która może pomóc w sprzedaży twoich prac. Nauczysz się kształtować ceny w oparciu o stan faktyczny, a nie swój kaprys.

Kiedy ktoś zapyta cię, dlaczego dane dzieło akurat tyle kosztuje, możesz mieć zawczasu przygotowaną odpowiedź. Jeśli bowiem korzystasz z wiedzy na temat rynku sztuki, to przepuszczając informacje przez pryzmat ekonomii, możesz wysnuć daleko idące wnioski. Dzielenie się nimi z potencjalnymi klientami uczyni cię profesjonalistą w ich oczach.

8. Uczciwa cena

Weź pod uwagę materiały, z których korzystasz, czas spędzony nad tworzeniem danej pracy oraz inne koszty. Do całości dolicz prowizję. Nie tylko swoją, ale także potencjalnych pośredników, jak galerie. I pamiętaj o najważniejszej zasadzie: twoje ceny muszą być uczciwe.

Nie można popadać w żadną ze skrajności. Jeśli zaczniesz od zbyt niskiej ceny, niektórzy mogą to uznać za niską samoocenę. Z kolei zbyt wysoka cena początkowa wskazuje na przerost ambicji i może zniechęcić potencjalnych nabywców. Żadna z tych opcji nie jest dla ciebie korzystna.

Pamiętaj, że w wycenie dzieł sztuki zawsze należy zachować zdrowy rozsądek oraz uczciwość. Traktuj swoich klientów tak, jakbyś sam chciał zostać potraktowany. Jeżeli oprzesz swoją strategię cenową na tych dwóch fundamentach (rozsądek i uczciwość), doświadczysz stabilnego wzrostu. Będziesz mógł spać spokojnie i skupić się na tworzeniu.

9. Prowadź zapiski dotyczące twoich cen

Prowadź rejestr wydatków stałych i zmiennych, takich jak koszty materiałów, media, podróże i transport, administracja i utrzymanie strony internetowej, wysyłki itd. Dzięki temu poznasz koszty wytwarzania swoich prac. Możesz to obliczyć jako średnią dla wszystkich swoich prac (np. w skali roku) lub dla każdej pojedynczo.

Zawsze też rejestruj, kto kupuje twoją pracę i ile zapłacił. Takie zapiski przydają się podczas tworzenia długofalowej strategii cenowej. Możesz też lepiej zaprezentować się galeriom, gdy otrzymasz propozycję współpracy.

Ogólnie warto prowadzić szczegółowe zapiski dotyczące swoich prac. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na ten temat, przeczytaj: Jak katalogować swoją twórczość artystyczną?

10. Weź pod uwagę własne życie

Jeśli chcesz utrzymywać się ze swojej twórczości, nie traktuj jej tylko jako pasji, ale także jako zwyczajną pracę. A za pracę należy się stosowne wynagrodzenie. Nie za niskie, ale i nie za wysokie – adekwatne do potrzeb i pozwalające żyć na przyzwoitym poziomie.

Działalność artystyczna nie należy do tanich. Trzeba kupić odpowiednie materiały, sprzęt i znaleźć przestrzeń do pracy. Do tego dochodzą inne koszty, jak chociażby promocja i reklama. Na to wszystko potrzebujesz pieniędzy. To jeszcze nie koniec. Musisz też jeść, opłacać rachunki, ubrać się i zakosztować nieco rozrywki.

Kiedy wyceniasz swoje prace, musisz to wszystko wziąć pod uwagę. Dochody powinny być przyzwoite, żeby móc utrzymywać się z twórczości. Niestety, określenie "przyzwoite dochody" nie jest takie łatwe do zdefiniowania. W skrócie masz następujące opcje:

• Możesz sprzedawać za psie pieniądze, ale w ten sposób szybko się przepracujesz i wypalisz zawodowo.
• Możesz sprzedawać za grubą kasę, ale wówczas najprawdopodobniej znajdziesz niewielu klientów i umrzesz z głodu.
• Możesz też ustalać rozsądne stawki i cieszyć się życiem artysty.

Wybór należy do ciebie. Chociaż coś mi podpowiada, że ostatecznie wybierzesz ostatnią opcję.

Od czego zależy wycena dzieła sztuki?

Wiele czynników wpływa na cenę dzieła sztuki. Oto najważniejsze z nich:

• Renoma twórcy – autor jest naprawdę ważny. Być może najważniejszy, gdy chodzi o wycenę dzieła. Cena zmienia się w zależności od tego, jak bardzo znany i szanowany jest autor. Trudno byłoby mi zliczyć przypadki kiepskich obrazów (pod względem wykonania), które były sprzedawane za duże sumy. To z powodu tego maleńkiego podpisu z tyłu dzieła. Nazwisko autora często działa prawdziwe cuda w kwestii ceny dzieła sztuki.
• Czas powstania – najczęściej im dzieło starsze, tym droższe (w zależności od okresu historycznego). Innym kryterium związanym z czasem wykonania pracy jest zaawansowanie artysty. Prace z wcześniejszego okresu twórczości osiągają często niższe ceny niż dzieła z okresu dojrzałego, odznaczające się charakterystycznymi cechami stylu autora.
• Estetyka – dzieła sztuki często są nabywane jako element wyposażenia (domu, hotelu, restauracji). Jeśli ich wykonanie przypadnie do gustu i wywoła emocje u większej liczby osób, cena z pewnością wzrośnie.
• Pochodzenie – chodzi tutaj o bezpośrednie pochodzenie dzieła, jego poprzednich właścicieli oraz historię wystawienniczą. Zdarza się, że dzieło o nietypowej historii może okazać się atrakcyjniejsze. Nawet jeśli wizualnie nie stoi na zbyt wysokim poziomie.
• Temat – gdzieś czytałem, że neutralne tematy, jak martwa natura czy pejzaże, są chętniej kupowane niż portrety. Warto więc pamiętać o tym, że nie każdy temat zdobędzie popularność.
• Aktualne trendy – rynek sztuki, jak wszystko inne, jest zmienny i podlega modzie. Jednego roku może być modna abstrakcja, a następnego – dzieła surrealistyczne.
• Cechy fizyczne – nie ulega wątpliwości, że na cenę wpływają również takie czynniki jak rozmiar dzieła, technika wykonania oraz ogólny stan, w jakim się ono znajduje.
• Autentyczność – dzieło oryginalne jest warte więcej niż kopia czy przeróbka. To oczywiste. Prace inspirowane innymi dziełami nie są tak pożądane przez miłośników sztuki. Oryginał zawsze będzie najbardziej ceniony.

Metody wyceniania dzieł sztuki

Istnieje kilka metod wyceniania dzieł sztuki. W głównej mierze są one przeznaczone dla początkujących artystów, którzy nadal pracują nad swoją marką. Uznani twórcy są w o wiele lepszej sytuacji. Bardzo często to oni decydują o cenie, choć nie mogą pozostać całkowicie głusi na czynniki rynkowe.

Jeśli jesteś na początku swojej drogi ku karierze artysty, możesz wyceniać dzieła w następujący sposób:

• Metoda kosztowa – to bardzo proste. Metoda ta polega na oszacowaniu kosztu wyprodukowania danego dzieła sztuki, wliczając w to nie tylko zużyte materiały, ale również twój czas. Będziesz musiał ustalić satysfakcjonującą cię stawkę godzinową – odpowiednio dostosowaną do twojego doświadczenia.
• Metoda stawki za powierzchnię – im większe dzieło, tym więcej pracy wymaga jego stworzenie. To oczywiste, prawda? Niektórzy artyści obliczają więc wartość swoich prac w oparciu o kryterium powierzchni malowanych obrazów (ustalają stawkę za centymetr kwadratowy).
• Metoda przyrostowa – stanowi długofalową strategię cenową i jest w głównej mierze uzależniona od stażu artysty. Zasada jest prosta. Początkujący twórca wycenia swoje dzieła niżej niż artysta działający od lat i mający ustaloną renomę (wyrobioną markę).
• Metoda porównawcza – polega na ustaleniu ceny w oparciu o porównanie z innymi podobnymi dziełami znajdującymi się na rynku. Ale uwaga – to nie jest łatwa metoda. Należy bowiem wziąć pod uwagę nie tylko cechy fizyczne porównywanych dzieł, lecz także (a może przede wszystkim) pozycję samego twórcy, którego dzieło wybierasz do porównań. Może być on uznanym artystą i wówczas porównywanie się z nim nie będzie miało większego sensu. Stosując metodę porównawczą, szukaj twórców znajdujących się na podobnym etapie, co ty.

Czego unikać przy wycenie swoich obrazów?

Cokolwiek robisz, niezależnie od zaawansowania posiadanej wiedzy, możesz popełnić wiele błędów przy wycenie własnych dzieł sztuki. Warto zapoznać się z doświadczeniami artystów światowej sławy i przeanalizować ich postępowanie, głównie z początku kariery. W ten sposób można wyłapać kilka błędów, które popełniali. Ty możesz ich uniknąć:

• Nie kieruj się jednorazowymi transakcjami. Czasami uda się sprzedać dzieło za nieco wyższą kwotę, lecz to nie oznacza, że dzięki temu wszystkie twoje prace od razu zyskały na wartości.
• Nie zaniżaj przesadnie ceny swoich dzieł – tworzenie jest czasochłonne, a wiele materiałów użytych podczas pracy dużo kosztuje. Twoja cena powinna odzwierciedlać wszystkie koszty. Także twoją robociznę.
• Nie kieruj się własnymi uczuciami, kiedy ustalasz cenę. Twój osobisty stosunek do konkretnego dzieła nie ma nic wspólnego z jego wartością.
• Unikaj jednolitych cen. Każdy klient dysponuje innymi zasobami finansowymi i może szukać czegoś tańszego lub droższego – w zależności od swoich potrzeb. Nawet jeśli teraz wyda mniej pieniędzy, być może w przyszłości zdecyduje się na dzieło z wyższej półki cenowej.
• Nie wykonuj zbyt wielkich skoków cenowych. Zróżnicowanie jest dobre, ale musisz zachować zdrowy rozsądek. Zbyt szybki wzrost cen twoich dzieł nie jest dobry. Dlaczego? Ponieważ może zniechęcić potencjalnych nabywców. Szczególnie tych, którzy inwestują w sztukę z powodów finansowych. Zmiany cen powinny być stabilne.
• Kiedy tworzysz coś za niższą cenę – nie wykonuj swojej pracy gorzej. Zawsze staraj się pracować najlepiej, jak to tylko możliwe. Pamiętaj, że każde sprzedane dzieło stanie się częścią twojej artystycznej historii i będzie miało wpływ na przebieg kariery.
• Miej na uwadze swoją reputację. Wszystko, co robisz – także decyzje cenowe – pójdą w świat i mogą ciągnąć się za tobą latami.

Kilka przydatnych cytatów

Zanim zakończymy niniejszy artykuł, proponuję jeszcze kilka cytatów, które – w większym lub mniejszym stopniu – nawiązują do wyceny dzieł sztuki i samego rynku sztuki.

• Przekonanie, że pieniądze, patronat i handel automatycznie wysuszają studnię wyobraźni, jest pobożną fikcją. Wierzyli w to niektórzy utopijni lewacy i kilka osób genialnych, takich jak William Blake. Ale historia kategorycznie zaprzecza tej idei. [Robert Hughes]
• Kiedy bankierzy spotykają się na kolacji, dyskutują o sztuce. Gdy artyści spotykają się na kolacji, dyskutują o pieniądzach. [Oscar Wilde]
• Jeśli pracujesz dla pieniędzy, nigdy nie osiągniesz sukcesu, ale jeśli kochasz to, co robisz, i zawsze stawiasz klienta na pierwszym miejscu, sukces będzie twój. [Ray Kroc]
• Ceny dzieł sztuki determinowane są przez spotkanie rzeczywistego lub wykreowanego niedoboru z czystym, irracjonalnym pragnieniem. Niczym nie manipuluje się lepiej niż pożądaniem. [Robert Hughes]
• Picasso był nie tylko świetnym artystą, był dobrym biznesmenem. Znał wartość swojej pracy i nie usprawiedliwiał się. [Donald Trump]
• Zarabianie pieniędzy to sztuka, praca to też sztuka, a dobry biznes to najlepsza sztuka. [Andy Warhol]
• Ludzie wciąż myślą o mnie jako rysowniku, ale od dawna jedynym powodem, dla którego biorę do ręki długopis lub ołówek, jest podpisanie umowy, czeku lub autografu. [Walt Disney]
• Uwielbiam galerię – arenę reprezentacji. To jest komercyjny świat, w którym moralność opiera się ogólnie na ekonomii. [Jeff Koons]
• Nie kupuję dzieł sztuki, aby zostawić po sobie ślad lub zostać zapamiętanym. Trzymanie się idei nieśmiertelności nie ma żadnego znaczenia dla nikogo przy zdrowych zmysłach. [Charles Saatchi]
• Pieniądze nie są najważniejszą rzeczą w życiu, ale na skali "muszę to mieć" znajdują się dość blisko tlenu. [Zig Ziglar]

Problematyczna wycena dzieł sztuki

Nawet z pomocą tego artykułu możesz zmagać się z wyceną swoich dzieł sztuki. Szczególnie jeśli masz małe doświadczenie w tej dziedzinie. Pieniądze mogą być twoją zmorą bardzo długo. Być może przez całe artystyczne życie.

Pieniądze mogą okazać się jednym z najtrudniejszych elementów pracy dla niektórych artystów wchodzących na rynek. Jak zwykle nie ma jednej właściwej odpowiedzi – po prostu trzeba być pewnym siebie i działać. Nie rezygnować. Nawet w obliczu trudności.

Więcej ciekawych informacji znajdziesz na stronie głównej bloga o sztuce.